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贵阳代理商陈红平:遭遇危机更需要一点冒险精神

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  2008年,从电热水器起步,逐渐增加包括烟灶在内的厨电产品,接着又是太阳能和空气能这样的新能源,再到眼下比较热门的净水产品。这是来自贵州贵阳的家电代理商陈红平所选择的多元化经营路线。

贵州四季华盛贸易公司总经理陈红平

  经过几年的发展,由他领衔的贵州四季华盛商贸有限公司已经成为贵州地区比较专业的水设备、厨电供应商,目前有超过20多人的团队,其主力经营的品牌均是贵阳地区的总代理,包括四季沐歌太阳能、净水机、九阳厨电及志高厨电。

  应该说,选择多元化发展的一条道路并不是简单的几个品牌或者几项业务相加,这需要代理商具备一定的冒险精神。其最大的挑战在于每增加一个不同的产品品类,都会面临着在品牌和渠道上的重新开拓和梳理。

  对此,陈红平和他的团队选择的是见招拆招,比较灵活的运作方式,不过值得一提的是,这位80后代理商不仅十分具有冒险精神,对于时机的把握还很到位。

九阳厨电与四季沐歌的专卖店

  这一点从他2012年加盟四季沐歌便可以看出来。从自然条件来看,贵州地区并不是一个适合太阳能热水器发展的市场,因为贵州是全国日照最少的地区之一,大部分地区年日照时数仅在1200~1600小时之间。

  另一方面,太阳能热水器市场从2009年下半年开始便已经开始陷入增长放缓的局面,在终端市场,不少代理商都认为太阳能在走下坡路,纷纷进行转型。

  但在陈红平看来,这却是一个潜在的巨大商机,因为和华中、华东一些光热利用大省相比,贵州市场的太阳能热水器不仅有着较为宽松的发展环境,竞争对手少,市场空间也很大。

  事实也验证了陈红平的这次“冒险”并没有错。从操作四季沐歌开始,在短短两年时间内,太阳能热水器业务已经占据了陈红平所有代理品牌中销售额最大的一块,反倒是之前较为成熟的厨电业务出现了一定的发展瓶颈。

九阳厨电产品

  相比较竞争不是那么激烈的太阳能热水器市场,厨电市场却呈现出完全不同的发展态势。“贵阳的家电消费市场一个最明显的特征就是两极分化严重。在厨电方面,认品牌的消费者都青睐于老板、方太、西门子这样的品牌,要知道贵阳的苏宁喷水池店的年销售额一直保 持在全国前列。但与此同时,三四线品牌依靠着低价策略同样有大批的消费群体。”陈红平表示道。

  介于这种情况,陈红平在运作的厨电品牌中也采取了中高端和中低端相结合的品牌运作理念,在贵阳四家专卖店中,都是采取了九阳和志高相互挨着的店面设置。“选择这两个同是知名家电品牌进行双品牌运作,更容易在消费者意识中形成强烈的品牌认知度。”陈红接着说道。

  不过陈红平也坦言,随着市场竞争的日趋激烈,他和他的团队在运作多个品牌的时候明显感受到了市场的压力。一方面是宏观经济环境不好,不管是太阳能,还是传统厨电都受到了一定的冲击;另一方面,电商渠道的兴起使得消费者有了更多的选择性,自然会给实体经 销商的销量和利润带来一定的冲击。

  据陈红平透露,今年上半年,四季华盛的业绩要比去年同期下滑10%左右,摊到具体每一项业务上,厨电项目的下滑则更为明显。“上半年,几乎整个贵阳的厨电市场都是这样一种疲软态势,不少代理商为了清理库存尽快出货,只好采取降低措施,在利润率方面同样有下滑。” 陈红平认为,在如此不利的市场环境下,价格战会加速贵阳厨电市场洗牌的速度,两极分化的消费特征会被打破。

  当谈到自身的发展时,陈向《艾肯家电》表示:“目前,九阳厨电和志高厨电在贵阳的规模还比较小,但是好在这两个品牌具备了一定的品牌和渠道基础,我希望厂家能够在其他品牌实行收缩的时候,反其道行之,加大品牌的投入,带领代理商一起向前冲。”(张予怀)